Bajas temerarias: Una conducta irresponsable

El reto es diferenciar la competencia y que el cliente confirme con el precio que paga el valor real que aporta la DIP al proyecto y los riesgos que asume cuando contrata project management barato

Miguel Ángel Álvarez

Presidente (2005-2006)

En el último año 2005-2006, un aluvión de bajas temerarias en concursos públicos y privados han confirmado una amenaza en el sector de la Dirección Integrada de Proyecto (Project Management).

El fenómeno de las “ofertas anormalmente bajas”, como las denomina la Comisión Europea, es el problema más importante de estos tiempos por varias razones, cuyos fundamentos a continuación se exponen (ver Directiva de Obras Públicas 93/37/EEC, artículo 30: “abnormally low tenders).

A coger el toro por los cuernos

La gravedad de la amenaza es que de bajas “anormales” pasemos a un mercado de precios ficticios, como se detectan en otros sectores cercanos al nuestro. En el sector de la ingeniería, por ejemplo, se viene denunciando el agravamiento continuo de esta situación.

Tecniberia-Asince asegura que en los últimos meses del 2006 es muy frecuente ver en las ofertas para los proyectos de contratación pública, unas bajas medias de más del 30% respecto al presupuesto inicial.

En el sector público, los “hechos denunciados han conducido a licitaciones con medias de 20 ó más licitadores por concurso y bajas de licitación que han evolucionado en el último trienio entre por encima del 22% de baja media (2003) y 26 % (2005), situándose las bajas de adjudicación frecuentemente por encima del 30% y aún en valores superiores en los últimos dos años, sin que apenas se haya producido rechazo de ofertas por baja temeraria de las mismas”.

El problema está, en forma parcial, en el sector de los promotores profesionales, quienes parece que aprecian el valor agregado que aporta la DIP, pero cuya retribución está alejada del precio medio de mercado: ¿están comprando project management?

Oferta y demanda

Enrolados en la economía de mercado, el precio es el resultado del libre juego de la oferta y la demanda. Sostenemos que es el mercado el que regula el precio y premia a los más competentes; y que para los infractores quedan reservadas las leyes de defensa de la competencia.

Afirmamos que el mercado goza de buena salud cuando el precio es cercano a la media de las ofertas, y que por lo tanto una baja es presuntamente temeraria cuando en función de la distancia, ésta se ubica fuera de la media de las ofertas en un porcentaje determinado de desviación.

Y no podemos dejar de considerar en este análisis el concepto de “precio predatorio” como aquél que se fija por debajo de los que regirían en una situación competitiva, con el objeto de forzar a que los competidores actuales se retiren del mercado o disuadir la entrada de nuevos competidores.

Introduciendo riesgo a la rentabilidad del proyecto

Hace tiempo, un trabajo de los profesores Calveras, Ganuza y Hauk (2001), publicado en la Revista de Economía Pública (162-3/2002) del Instituto de Estudios Fiscales del Ministerio de Economía y Hacienda, sostenía que ofertar agresivamente puede ser debido a que la empresa tenga unos costes bajos, o a que incurra en errores de estimación que la misma empresa, y no el promotor, deberá soportar.

Sin embargo, muy a menudo esta oferta responde a un comportamiento estratégico de la empresa y sostienen que este comportamiento estratégico obedece a que la empresa se encuentra en una mala situación financiera, e intenta sobrevivir mediante una estrategia (oferta) agresiva y arriesgada.

Tomaban como ejemplo que en los EE.UU. entre 1990 y 1997 más de 80.000 constructoras quebraron dejando incompletos proyectos públicos y privados con un pasivo por encima de los 21 mil millones de dólares; y que según la Asociación General de Contratistas de EE.UU. alrededor de la mitad de las actuales empresas constructoras habrán quebrado en seis años.

Actitud social responsable

La repetición de bajas temerarias o anormalmente bajas son per se una conducta reprochable porque produce un efecto degradador directo al mercado en el mediano plazo. El empresario y el promotor, ambos, llevan un cuota de responsabilidad; y el colectivo debe saber denunciar a tiempo y hacer su máximo esfuerzo para concienciar de los efectos negativos para el conjunto.

El promotor que escoge una oferta temeraria o que presiona a la baja los precios, alejándose de la media de las ofertas, colabora en la degradación del mercado al que ha acudido para contratar un servicio. Cuando desoye el resto de los competidores que le advierten de las consecuencias de su decisión, contrata empresas sin experiencia en project management, o ve que en sus convocatorias, las más acreditadas se retiran antes de ofertar, es tiempo de reflexionar y cambiar, sobretodo de cara a los accionistas.

La gravedad se inicia cuando la empresa DIP asegura que por un precio temerario brindará un “management” experimentado y solvente; y confunde al promotor, varias veces poco experto en “project management”, haciéndole creer que estará gestionando con eficiencia su proyecto s, cuando sabe a las claras que los honorarios que está recibiendo corresponden a un project manager junior y no a un senior que es el que necesita contratar el promotor.

Estar a la moda o gestionar con eficacia

Está claro que los servicios DIP están creciendo de forma exponencial, y que el mercado demanda más y más dado que en los últimos años un gran número de promotores líderes han podido constatar que sus obras pueden concluir satisfactoriamente sin desvíos presupuestarios y de tiempo, con la máxima calidad, y con un alto índice de satisfacción tanto para consumidores como para los accionistas de la propiedad.

La expansión de la DIP trae consigo el efecto natural del intrusismo. Es habitual que nos llamen a la asociación solicitando modelos de contratos DIP porque ahora su cliente les pide project management. Y si algo manda el mercado, es no decir nunca al cliente que somos incapaces de hacer algo, porque automáticamente le perderemos.

Por ello, desde AEDIP hemos fijado unas barreras de entrada suficientes para distinguir a los que concurren a este mercado. Para asociarse es necesario haber gestionado un volumen de obra de más de 6 millones de euros, tener un equipo DIP estable que se acredite con el curriculum vitae de al menos dos project manager, y que la satisfacción del cliente esté documentada mediante certificados, entre otros. Concluyendo: experiencia y solvencia probada. Ser estrictos es el único camino.

“Quien paga mal paga dos veces”

Este viejo aforismo romano vigente en el derecho universal, se puede extrapolar también al proyecto. Un promotor público o privado que tan sólo valora el precio de la oferta por encima de la oferta técnica está introduciendo un riesgo grave al proyecto.

Justamente, el project manager es el que debe dominar el proyecto con criterios de “risk management”; es una de sus funciones esenciales; pero su aportación será nula si el manager no cuenta con la capacidad proactiva que nace de la experiencia y la formación continua. Pague mal a su manager y no tendrá la solución que busca.

Una empresa promotora que deba cambiar de project manager y de empresa DIP en la mitad del proyecto, ante el fracaso inminente de los objetivos, porque no supo escoger la empresa y el profesional adecuados, obnubilado por el bajo precio de la oferta, es responsable tanto como la empresa DIP, que con la finalidad de no ir a pérdida dejó la dirección del proyecto en manos poco experimentadas.

Es verdad que las ofertas agresivas tienen de bueno para el promotor que reducen el precio que tiene que pagar. Pero en este caso incrementan la probabilidad del fracaso que puede llegar hasta la quiebra de la empresa adjudicataria: ¿cuál es el sentido de correr semejante riesgo?

Fomentar la sana competencia

Como decíamos, de un tiempo a esta parte se observan que empresas del sector están ofertando honorarios irreales. La DIP es un mercado que se está haciendo, con contratos que oscilan entre los 500.000 euros hasta los 5.000.000 millones de euros de honorarios y que en los últimos años se ha multiplicado por cuatro. Sin embargo el mercado no está regulado por la Ley ni tampoco por la Administración.

Nos encontramos en una guerra de precios. El cliente mira la oferta económica por encima de la oferta técnica. Sin embargo, es un error poner énfasis únicamente en el ahorro. El valor económico como parámetro es una pésima elección.

¿Quién, sabiendo que la salud de su cuerpo depende de la elección del mejor facultativo, elige un médico por el precio más bajo? Si no más bien pregunta e investiga todo lo que más puede y pone todos los medios necesarios para alcanzar el mejor resultado posible. Podemos afirmar que el management es lo que el buen médico para una operación compleja. El precio es lo menos importante.